近日，《社交电商观察》对著名互联网创业家，小红唇联合创始人吴文雄先生进行了深入访谈，就社交电商目前的发展格局，市场环境、平台发展、模式搭建、产品打造、渠道建设、工具开发等多个板块进行了全面的对话，吴文雄先生针对目前社交电商领域存在的问题及隐藏的机遇做出深入解答。
吴文雄先生是中国著名的科技金融家、创业投资人、传媒营销专家、创业导师。作为中国最早的互联网见证者与推动者，吴文雄曾在乐视、新浪、太平洋电脑网等上市公司担任高管。随后又参与创立了91金融，并带企业实现了从0到100亿估值，1000亿交易规模，行业排名前十，震惊业内。其对中国互联网行业做出的成就及贡献，被中央电视台、新华社、新浪网、证券日报等数百家主流媒体广泛报道。
2015年，吴文雄先生与其在91金融的创业合伙人姜志熹一起，共同创办了小红唇公司。目前，小红唇公司已有超过3500万用户，并汇集了2000多时尚达人，拥有千支经销商团队渠道，10万渠道经销商，公司市值超30亿元，是中国女性健康全领域社交新零售科技赋能平台。
以下即为吴文雄先生的访谈实录：
连载 6：洞测行业形式，全力打造可持续发展的商业模式
在社交电商业务如火如荼的今天，创业者为什么会选择这样一个领域?它到底是什么样的一种业态模式?如环球捕手这样的平台，还有今年上市的云集，这是一类，还有一类就是拼多多，第三类就是小红唇，这三种模式的背后又蕴藏这什么养的商业价值和行业先机，值得我们深度思考。
1)从电商瓶颈看行业发展
电商模式在过去几年演变出好多类型，其中一个爆点就是2018年上市，且市值高达300多亿的拼多多，但现在市值又大幅跌落，一方面因为消费实力的原因，另一方面取决于中国正在经历一个巨大的经济动荡期，里面涌现出很多难民，就这批难民，很多经济股票P2P、房产都让他们被掏空了腰包。所以我们会发现2018年突然出来一个拼多多的原因，是因为中国经济在下行，消费者的消费欲望在降低，消费能力在下降，所以就需要转型。
早期淘宝的模式，是通过便宜假货，以次冲好来获得用户，后来这个模式会把平台直接干掉。有法律风险，税收风险，口碑风险，为了改变这种模式带来的风险，淘宝另辟蹊径，在2012年开始做天猫，规避淘宝模式中的风险，天猫的模式发展到巅峰时期，就是最后都是精品。
但这也存在一个问题，小的品牌没有生存机会，大品牌越卖越高，流量越来越贵，东西售价越来越高，彼此竞争环境越来越激烈，销售压力也越来越大。平台需要培养起一批所谓的精英用户，所以底层的难民被抛弃。过去这个行业崛起是因为难民的存在，但随着红利见顶，流量见顶的情况出现，底层难民在逐渐失去市场，在各种平台的夹缝中寻找生存机会。
2)微商崛起，起底微信流量红利之争
这种两极化的现象发展到了一定阶段之后，直到2012年微信的出现，被遗弃的这批难民通过微信发现了一个叫微商的群体，他们卖更便宜的东西，然后去带货。这个群体被激活之后，购物不但可以买更便宜的东西，还可以分享，进行分享购物，分享还可以挣钱，然后自己购还能省钱。
微商模式发展到B2C阶段，就形成了是所谓大牌正品旗舰店，然后再通过微信买东西分享，以此赚钱，但高定价的商品，缺乏品牌基础，消费基础等条件。在微商体系中，自购省钱的理念催生了社交电商的出现，微商群体蜂拥而起，所以每个人看到自己手机里面好多人在发转发各种微商的东西都想把它屏蔽，但他们其实都是难民。但这批难民借助了微信这个工具，借助了新的社交化手段，虽然他们过去是难民，但现在却是非常优秀的创业者。
他们一方面通过微信的流量红利，赚取更多的钱，同时他们又处在一个人生的上升期，希望自己成为董明珠，成为柳传志这样的成功人士，所以他们也都是最有梦想的一群人。但是他们缺工具，他们被曾经那些传统的渠道所影响，如传统的培训公司，传统的品牌，传统的线下店，受思路和模式的影响，他们的微商事业缺乏更长效，健康的成长路径。
自2019年电商法出台，工具不断地先进以及时代的进步，规范的不断健全，包括税收如何解决?营销工具如何解决?供应链如何解决?出现了一套完整的体系，以拼多多为代表的一个倒逼供应链的模式出现之后，曾经的难民全部涌向这个市场。
3)社交电商的模式与困境
目前社交电商形成了三个格局，一个是拼多多，以拼团为代表的社交电商模式;然后是贝店和云集，还有环球捕手这一类型，平台有很多SKU，用户通过购物省钱，成为会员还可以打折，同时用户还可以分享，通过分享后就可以赚取差价。这个模式就迅速诞生了云集这样的公司，但存在一些传销风险，因为这个背后有很多层级来设计。正如2014小黑裙因为三级分销而被封闭一样。所以行业在不断洗牌的时候，就洗出了这两种类型的公司。
我认为这些模式都有机会，如今还出现所谓的社群团购模式，用户被拉到群里去，开始在社群里卖东西。但涉及团购也会做一些分级，有层级的问题，就一定会变成传销，有传销的嫌疑。拼多多的问题最后也要面临社会口碑的问题，500块钱的彩电，100块钱的耐克鞋，最后市场会出现所谓劣币驱逐良币。
4)倒逼供应链的模式之殇
拼多多模式的出现，可以追溯到所谓的倒逼供应链，中国的供给侧改革，所以需要有这样一个平台快速的消化这些供应链，但这并不是一个持久的方式，当人口的红利被消耗完之后，就一定会出现下滑期，拼多多市值下降从侧面也反映出这样的问题所在。
云集、贝店、环球捕手，用三四千个SKU去吸收难民，把传统微商、直销、还有女性创业者吸引过来。上千个品类，供应链如何保证?供应链非常复杂，即便是京东都没办法完全响应这个供应链体系，京东自建物流、自建仓储花了很多钱，然而京东一直不盈利。
让人向往的模式是怎样?我不解决供应链，而只是跟谈你合作，你是品牌方，我入驻，交入驻费，这样又回到一个闭环，谁能够占据流量的顶端，谁花更多钱去购买流量，最后就变成良币把劣币全部去驱逐走了，但劣币也需要生存空间，也去做自己的品牌，但是这样会发现品牌排名永远靠后，也会没有机会。品牌竞价排名要交钱，才能和大流量品牌合作，所以这个模式它无法解决所面临的问题，一定还会出现几千个SKU，有好几万几十万人通过平台分享购物去卖东西，供应链无法解决，货款无法及时支付，而且这些用户的培训也是个问题。
真正职业的销售会这最短时间内找到抓住顾客需求，销售自己的产品，因为职业的销售一定会快速的给你一套话术和情景，让顾客把东西买走。但是环球捕手、云集这种模式存在一个巨大的问题，有三四十万这种会员，怎么可能对三四十万人进行培训，告诉你怎么卖东西，这种培训成本很高。
5)直销公司核心逻辑的启示
到目前为止，只有一类公司可以将培训做到极致，就是直销公司，如安利、玫琳凯等，这样的公司它很厉害，但是这样的公司单品可能不超过一千个。比如安利，它的单品大概也就四大类，约一百多种，涵盖生活和健康的各个方面，玫琳凯大概也就几十种，它能够去培养5万人或者10万人的团队，是因为它分区域，按照一套标准的培训体系去培训销售，而且这个销售的职业就是只干这个事业，所以他们叫玫琳凯事业、安利事业。
但直销行业，由于权健这个公司的存在，把这个行业干没了。权力越大野心越大，就会出现不合规的情况，这种情况无法有效控制，除非企业具备一套非常强的约束体系，约束它不做违规违法的事，所以从去年权健事件之后，直销公司全都偃旗息鼓，基本上不敢再说公司是做直销的。
所以我们会发现，在贝店或者云集这种模式里，有30万销售，有30万会员帮平台带货，但购物省钱，分享挣钱这种模式依旧会遇到瓶颈，无法有效地管理好几十万人，而且还存在层级设计的风险，企业无法高效率地让这几十万人有效卖货。最后模式不可持续，就仅剩30万会员，而此时会员就变成了消费者，最后卖了1万块东西是自己用掉了，没有真正在平台实现自己的价值，仅仅是享受了折扣，省钱而已。这个模式我们认为它是不可持续的，从价值上而言就是一个商品会员店，没有真正的购物分享的能力和实力。
而在实际生活中，通过分享购物的人只有很少一部分，受制于微商的影响及个人在社交关系中的角色，会对购物省钱，分享赚钱的行为表示抗拒，一方面来源于对社交环境的考虑，另一方面受制于对模式的认同。很多草根和野蛮的难民，缺乏技能去游说他的朋友，最后还是回到一个很传统的路径，拉一群人过来，去某个地方培训五天，然后卖货，而这个模式一定会遇到的瓶颈，最终一定会被淘汰。